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Abrir una tienda online o no: aspectos a tener en cuenta

Abrir una tienda online o no: aspectos a tener en cuenta

Si tienes la intención de abrir tu propia tienda online, estos son los pasos que debes tener en cuenta antes de lanzarte a la aventura de las ventas a través de ecommerce.

Está muy extendido el pensamiento de que Internet ha revolucionado nuestra forma de comprar y vender productos. Nuestro acceso a cualquier tipo de información, comunicación y transacciones comerciales ha sido una de las revoluciones digitales de los últimos años.

Ahora, desde el sofá de nuestro salón, podemos tener una videoconferencia con nuestra madre estando separados a 500 km de distancia, consultar a la vez el tiempo que va a hacer en Nueva York y cinco minutos después comprar el pantalón rebajado que hemos visto en nuestra tienda online favorita.

Esta facilidad de acceso puede llegar a ser malinterpretada. Muchos emprendedores se han lanzado a la aventura de abrir su propia tienda online o se lo plantean como posibilidad. No es de extrañar que un canal como el ecommerce atraiga tanto a la inversión en él con números tan redondos* como los siguientes:

  • El 70% de los internautas en España realiza compras de productos online.
  • El gasto medio anual en compras online en 2016 fue de más de 1400 € por persona.
  • El índice de penetración del ecommerce mundial es del 22% (número de compras vs población mundial).
* Fuentes: Womenalia y Hoosuite

Los números apuntan a un canal de ventas en crecimiento, rentable y estable, pero el éxito en ecommerce, obviamente, no está 100% asegurado simplemente por el hecho de abrir una tienda online. El mundo digital y el canal del ecommerce están más en auge que nunca, pero también tienden a una concentración cada vez más grande.

Si te estás planteando abrir una tienda online, probablemente vendrás de uno de estos cuatro casos:

  1. Tengo una tienda física, de alcance local, y quiero expandir el negocio abriendo también una tienda online.
  2. Tengo una idea de negocio o de comercializar productos y quiero abrir una tienda online de cero.
  3. Tengo una empresa creada, con identidad de marca definida y voy a abrir una tienda online sobre los servicios que comercializo.
  4. Soy una marca conocida que opera en retail y voy a expandir el negocio abriendo una tienda online.

Estos cuatro casos tienen un mismo propósito: vender online un producto o servicio a través de un ecommerce. Por otro lado, también tienen un mismo objetivo: obtener beneficios. Es importante tener estos dos conceptos en mente, propósito y objetivo, porque, si no conseguimos obtener beneficios, todo el esfuerzo anterior habrá sido en vano.

Abrir una tienda online es un gasto importante y requiere una inversión de tiempo y recursos. El diseño y desarrollo de la tienda online, gestionar los productos y pedidos, la contratación con cualquier banco o plataforma del TPV virtual para poder realizar los pagos o preparar y ejecutar toda la gestión logística de envío y almacenamiento de los productos son solo algunos de los costes que se tendrán que asumir.

Esta parte, pese a los gastos que conlleva, es la más fácil de llevar a cabo en el sentido operativo. Si, después de crearla, no logramos gestionarlo de forma correcta, bien por no haberlo hecho sobre una buena base o bien porque no hemos conseguido que nuestra marca o producto llegue al público adecuado, todo ese esfuerzo se transformará en pérdidas para nuestro negocio y en ausencia de ventas.

Es por eso que dentro de los cuatro casos que hemos mencionado, las peculiaridades de cada uno harán que la segunda parte de la conjunción, obtener beneficios, se cumpla o no. Sabiendo que los casos pueden variar dependiendo del sector que sea (moda, turismo…), del tipo de productos que se venden y también del número de ventas, ¿qué se debe tener en cuenta en cada uno?

1. Tengo una tienda física, de alcance local, y quiero expandir el negocio abriendo también una tienda online.

Si estás dentro de esta casuística, lo primero que debes asumir (y que parece obvio para muchos) es que tener ventas o un éxito relativo en tienda física no garantiza tener ventas en un canal online. Los factores y reglas son diferentes pero, sobre todo, lo que es diferente es el tipo de consumidor.

Antes de dar el salto al mundo digital desde tu tienda física, puedes hacerte alguna de estas preguntas que plantean en la revista Entrepeneur:

  • ¿Tus clientes de tienda te han preguntado si tienes una tienda online para poder comprar tus productos a través de ella?
  • ¿Tu negocio está siendo perjudicado porque tiene competencia en internet?
  • ¿Tienes los recursos suficientes para la contratación de personas o servicios externos para montar la tienda online?
  • ¿Le vas a prestar la misma atención a tus consumidores online que a quienes te compran físicamente?
  • ¿Tus productos son idénticos a los que venderías en tu tienda online?

Tener una tienda física sí que ofrece una ventaja previa a crear una tienda online. Esta ventaja consiste en contar con el feedback directo de tus compradores usuales, ya que ellos ya son consumidores de tus productos.

Conocer a estos clientes, y que ellos mismos te den información sobre las razones por las que compran en tu tienda, puede ser un insight interesante a la hora de valorar si podría ser viable para ti estar presente también en el canal del ecommerce y montar tu tienda online.

2. Tengo una idea de negocio y quiero abrir una tienda online de cero.

No pretendemos desmoralizar a nadie, pero empezar de cero en el sector del ecommerce es muy complicado debido a la alta competencia que existe desde el inicio.

Debemos asumir que abrir una tienda online requiere de una gran inversión y no solo en crearla como tal, sino en la dificultad de conseguir atraer visitas posteriormente y que esas visitas culminen en una conversión en un entorno tan competido.

Si estás dentro de este caso, lo básico y primordial es construir un posicionamiento de marca y saber quién es tu público objetivo. Esto te será de utilidad para ir a buscar a tus clientes al canal donde ellos estén y saber que tu marca tiene que estar presente en ese mismo canal.

¿Cómo averiguar y definir cuál es tu público? El concepto buyer persona puede ayudarte y además cuenta con herramientas para definirlo.

Además de conocer a tu público, y unido a esto, tu tienda online debe estar construida sobre una identidad de marca bien definida. El posicionamiento da entereza y sentido a nuestros objetivos y la identidad de marca ayudará a generar la confianza necesaria para que el usuario de tu tienda online pueda convertirse en comprador.

Otra pregunta que debes hacerte es qué es lo que estás ofreciendo como marca y otras marcas no lo están haciendo o lo hacen de forma diferente:

  • Calidad
  • Precio competitivo
  • Experiencias
  • Exclusividad
  • Lujo
  • Etc.

Quizá una buena opción sería testear la viabilidad del producto poniéndolo en venta primero en las grandes superficies de ecommerce como son Amazon, Zalando, Ebay o Etsy, siempre que tu producto encaje dentro de su catálogo. Ellas ya tienen el tráfico y el reconocimiento, además te ahorrarás el paso de montar la tienda online en un primer momento sin haber probado primero el proyecto.

3. Tengo una empresa creada, con identidad de marca definida, y voy a abrir una tienda online sobre los servicios que comercializo.

En este caso ya podremos empezar con el mayor reto del canal ecommerce y que es común también a los otros tres casos: ser capaces de generar el mayor tráfico posible a nuestra web de para conseguir que un porcentaje pequeño de ese tráfico compre el producto y te permita sobrevivir como empresa, crecer y obtener beneficios.

Aunque parte del camino como empresa ya esté iniciado y el proyecto tengo una forma definida, la visibilidad que se tiene al principio es nula o casi nula. Un buen símil para entenderlo es imaginarte que acabaras de abrir una tienda en la calle menos transitada de la ciudad.

Se trata, entonces, de atraer al mayor número de visitas a nuestra web para aumentar la posibilidad de que alguna de esas visitas compre tus productos. Es una tarea difícil, pero no imposible. Para conseguirlo puedes seguir alguna de estas 20 estrategias que atraerán público a tu sitio web como trabajar el posicionamiento orgánico, aprovechar la publicidad en redes sociales y en Google Adwords o hacer campañas de email marketing.

Estas estrategias pueden ayudarte, pero también debes tener en cuenta tu tipo de producto: si es de nicho, si tiene más o menos competencia o si la gente busca y demanda ese producto de manera directa. Y, sobre todo, detrás del producto debe de haber una marca sólida para aportar confianza.

4. Soy una marca conocida y consolidada que opera en retail y voy a expandir el negocio abriendo una tienda online.

Este tipo de empresas son las que van a tener menos obstáculos en el camino de obtener beneficios con su tienda online, ya que han conseguido solucionar la parte más difícil. Ellos ya cuentan con una base de datos amplia procedente de un negocio afianzado en retail, una marca firme que ya está consolidada en el top of mind del consumidor.

Estas empresas son las que controlan buena parte de la cuota de mercado y son las que hacen que haya muchísima competencia en el sector del ecommerce, dejando poco espacio para pymes y emprendedores en internet.

Zara abrió su tienda online en el año 2010 siguiendo el mismo concepto de marca que había aplicado en sus tiendas físicas: llevar la ropa de las pasarelas al mayor público posible y a precios más asequibles.

En julio de 2016, fue el ecommerce que más vendió en internet. Si tu idea es abrir una tienda online de moda, aunque este pueda ser un ejemplo muy extremo, tendrás que luchar con este tipo de gigantes con una propuesta de valor para el usuario que les pueda aportar más que lo que ya pueden conseguir comprando online en Zara. Fácil de decir, difícil de ejecutar.

Los fundadores de Hawkers, por ejemplo, antes de crear esta exitosa marca, intentaron crear distintos proyectos de ecommerce que no consiguieron cumplir sus expectativas. La experiencia adquirida abriendo distintas tiendas online y creando distintas empresas, les proporcionaron diferentes ideas, pruebas de ensayo y error, que les permitieron convertirse después en un marca de éxito.

¿Qué hicieron bien desde Hawkers? Identificar el canal de internet exacto dónde estaba su público y dedicar todos sus esfuerzos y estrategia para llegar a ellos. Es por eso que insistimos en que estudies bien la viabilidad de tu proyecto antes de tomar la decisión de abrir una tienda online y lo construyas sobre una base y un modelo de negocio en base a datos, sólido, contrastado y completo.

Si quieres ampliar información antes de abrir tu tienda online, te recomendamos este libro: Traction, la guía para conseguir compradores, que propone toda una metodología para aumentar las posibilidades de éxito de un proyecto.

Traction: How Any Startup Can Achieve Explosive Customer Growth de Gabriel Weinberg y Justin Mares