Growth Hacking, procedimiento para conseguir usuarios

Cada día que pasa, el Growth Hacking se va haciendo más común en nuestras conversaciones y estrategias de marketing, repasamos de manera global su naturaleza.

Cuando hablamos de hack y de aplicaciones o de Internet, solemos pensar en lo que normalmente aparece en los medios de comunicación, noticias relacionadas con que tal organización ha sido hackeada y su web ha dejado de funcionar, como recientemente ha pasado con SONY y la polémica de la película Interview o supuestos ataques yihadistas a webs alojadas en territorio francés.

El Growth Hacking ha surgido como respuesta a una necesidad de conseguir usuarios para que sean partícipes de una aplicación, de este modo no solo obtenemos el lead, conversión o facturación, sino que además conseguimos otros datos (mediante encuestas y tracking del uso del aplicación) que permitan mejorar el servicio y hacer que encuentre su lugar en el mercado.

Si bien al principio me parecía una vacilada marketoide, donde la importancia del término cool está por encima del contenido, luego, poco a poco, fui tomando conciencia de que, si te diriges a un público general, es necesario que el número de usuarios crezca de forma adecuada para que, aún no teniendo todas las funcionalidades desarrolladas, vayan aportando datos que nos ayuden a mejorar. En su justa medida, que sea representativo y no nos desborde. Por el contrario, para desarrollos que vayan a un segmento de mercado más reducido, puedes emplear ese tiempo en perfeccionar el servicio o aplicación móvil.

El Growth Hacking es la unión del marketing con la tecnología. La principal tarea de una persona o equipo con perfil de growth hacker es la de diseñar e implementar una estrategia de crecimiento de usuarios. Muchos lo definen como un perfil de VP Marketing pero con un lado más tecnológico, si bien no es necesario que tenga conocimientos de desarrollo puro y duro, a menos que se quieran hacer técnicas de blackhat (y no sólo de SEO).

Desde que lanzamos una aplicación web/móvil hasta que se crea una actividad y un interés que encuentre su cabida en el mercado, se atraviesa por diferentes etapas: alguien escucha algo sobre nosotros, ve una referencia en un buscador o por las redes sociales, le llega una campaña de email. Después entra en la web, ve un tuit, se registra, se olvida de qué hay web, luego recibe un mail que despierta su curiosidad, vuelve a la web y revisa contenido, comparte un contenido que le ha gustado… Finalmente acaba comprando (lead, conversión o el objetivo que nos hayamos planteado). Estas serían, básicamente, las diferentes acciones que suceden dentro del embudo del Growth Hacking, desde el inicio -atracción- hasta el final -conversión/recomendación-.

El growth hacker tiene como misión optimizar cada una de estas fases del embudo y que el número de personas que haya en cada fase sea el máximo posible. La dificultad y el reto en este tipo de tareas es que, al ser algo tan novedoso, varía bastante dependiendo del sector donde actúa, por lo que es más difícil encontrar una fórmula idónea. Todo es cuestión de probar y medir e ir haciendo un ajuste, redefiniendo según los datos que hemos recopilado.

En estas fases del embudo encontramos diferentes acciones de comunicación y marketing, que podríamos clasificar así:

Atracción Conversión Recurrencia y/o activación Facturación
SEO Home Page eMail Marketing Ecommerce
SEM Landing Page Remarketing Leads
PR Instalar App Ofertas, promociones, otras funcionalidades a usuarios registrados o premium Suscripciones
Display Mecanización y automatización Combinación de anteriores
Emailing
Corregistro
Social Meida
Afiliación
API’s

Dentro de todos esos pasos enumerados anteriormente, existe un escenario ideal donde, dependiendo del país y del sector, podríamos estimar unos porcentajes que suelen ser más comunes en los ecommerce y aplicaciones de este tipo.

Gráfica embudo conversión

Dos ejemplos muy claros de growth hacking son los de Dropbox e ING Direct. La primera regalaba espacio gratuito: cuantos más amigos se registraban a través de ti, ibas ganando espacio de almacenamiento; del mismo modo, la entidad financiera regala 50 € al nuevo cliente que se abre una cuenta y al cliente actual que le ha hecho la recomendación.

Airbnb y otras aplicaciones más enfocadas al mundo móvil han utilizado técnicas blackhat para dirigir a los usuarios a sus respectivos entornos. A modo de ejemplo, el caso de la plataforma de alquiler para estancias cortas, que creó un script para que a los usuarios que usaban el servicio de Airbnb pudieran anunciarlo también en Craigslist (una especie de Loquo americano) de forma fácil y así lo pudiera ver más gente mientras la administración del anuncio se seguía haciendo desde Airbnb.

airbnb-cariaglist
fuente: https://growthhackers.com/companies/airbnb/

Existe un dilema ético porque muchas veces este tipo de estrategias se ven más como una manera de conseguir usuarios en cantidad aunque no sean significativos, como los usuarios que se compran en Twitter con el propósito de hacer algo más atractiva la cuenta y que los usuarios/inversores piensen que es un servicio más demandado. La mayoría de las veces rozan la legalidad y se convierten en técnicas de spam. El scrapping también es otro método donde no hay una legislación precisa. Podemos encontrar cursos donde te explican este tipo de operaciones.

Otro recurso es el uso de iMacros en los navegadores que automatizan el flujo de acciones dentro de un explorador web para conseguir usuarios dentro de un determinado sector. Haciendo una rápida búsqueda por Google podemos encontrar numerosas páginas blackhat.

También se pueden desarrollar scripts para que se comporten como bots y que vayan enviando mensajes y haciendo spam a diestro y siniestro. En una de las charlas que Luis Díaz del Dedo hace por todo el país vemos cómo funciona el spameo a gente más o menos conocida. Es necesario andarse con cuidado con este tipo de prácticas porque pueden ser penalizadas legalmente ya que, si no aceptas recibir publicidad y se denuncia, la demanda en este caso no se detiene.

Casi todas, por no decir todas, las técnicas de publicidad que están relacionadas con el growth hacker están prohibidas o se encuentran en un vacío legal dentro de la legislación española. También las grandes empresas donde los usuarios comparten contenido y se relacionan de una forma real, hacen enormes esfuerzos para prevenir todos los comportamientos que sean automáticos y que no respeten las condiciones legales de cada servicio.

Referencias:
https://www.publisuites.com/blog/38-tips-concretos-de-growth-hacking-que-puedes-aplicar-ahora-mismo/
https://www.growthhacker.tv/

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