Tecnología y marketing se dan la mano para desarrollar estrategias de growth hacking enfocadas claramente a resultados. Recogemos unos casos de éxito para aprender de sus metodologías.
La mejor forma de entender qué es el growth hacking y qué puede aportar a nuestro negocio es hacer un recorrido sobre algunos de sus casos de éxito, haciendo un análisis de sus estrategias y metodologías.
Pero antes de adentrarnos en los ejemplos, vamos a empezar con algunas definiciones para ponernos en situación.
1. ¿Qué es el Growth Hacking?
El término Growth Hacking fue acuñado por Sean Ellis en el año 2010. El growth hacker es un profesional cuya finalidad es el crecimiento y cada estrategia, táctica, metodología, iniciativa que usa está basada en el mismo principio.
A pesar de que una persona de marketing se preocupa por el crecimiento del producto y/o la marca, el growth hacker entiende el potencial latente de los productos y su capacidad de expansión y es su responsabilidad transformar lo potencial en realidad.
Por ese motivo es un perfil que abarca una vertiente más tecnológica junto con otra más marketiniana, uniendo fuerzas en torno a un objetivo común.
Esta focalización absoluta ha dado impulso a métodos, herramientas y buenas prácticas que no existían dentro del marketing tradicional. Internet ha ofrecido al mundo una nueva clase de productos cuya distribución ha demandado también otras formas de pensamiento y estrategias.
2. Growth Hacking: estrategias y metodología
Según Neil Patel, siguiendo estos cuatro simples pasos puedes aplicar el growth hacking en tu propio negocio:
1- Crea un producto que la gente necesite actualmente
- Ofrece contenido gratuito a tu nicho
Usa un blog u otro canal para llegar a ellos, conoce los deseos y necesidades de la gente para desarrollar tu idea y darle forma.
Una manera sencilla para un primer acercamiento a nuestros usuarios es ofrecerles algún contenido de valor a cambio de sus datos, recogidos en un formulario básico para obtener su email. Ebooks gratis, infografías, vídeos… pueden ser un buen reclamo para despertar su interés y que dé el primer paso para convertir a esos usuarios desconocidos en leads.
- Pregunta y responde preguntas. Obtén buenas ideas
Averigua el comportamiento del consumidor y después desarrolla la idea de lo que necesita.
Hoy en día, las personas detectan enseguida cuando un producto es mediocre y deja de interesarle. Así que escucha, analiza y toma decisiones.
- Recoge feedback instantáneo de tus ideas
Muéstralas a amigos, conocidos y otras personas e incorpora sus opiniones porque serán útiles para mejorar tu versión.
Instagram usó bien este punto del proceso. Sus fundadores originariamente partieron de otra aplicación para bebedores de whisky (Burnbn) donde analizaron que la parte más usada era la de compartir fotos. Indagaron en aplicaciones de fotografía, estudiaron las respuestas de los usuarios, tomaron lo mejor que tenía cada una eliminando todo lo demás y así, poco a poco, se fue gestando Instagram.
Presenta la idea, recoge respuestas, analízalas y lanza versiones mejoradas de tu producto. Repite este proceso las veces necesarias para cubrir las demandas y necesidades de tus clientes.
- Valida tus ideas con la adquisición de clientes antes de construir la solución completa
¿Cuánta gente estaría dispuesta a pagar por tu producto? Calcula el coste del desarrollo y el mínimo importe a cobrar para que con el menor número de usuarios recuperes la inversión.
Esto te permite conocer si habrá personas interesadas en tu aplicación o no, evitando así malgastar dinero en el caso de que no prospere el producto.
2- Toma como objetivo un pequeño nicho de mercado
- Haz que sea una experiencia exclusiva para ellos
En el gráfico que sigue puedes ver cómo funciona la Teoría de la difusión de la innovación: todo nuevo producto innovador sigue este ciclo de vida.
(Fuente de imagen:Scrib.com)
Con la finalidad de alcanzar el mayor número de gente, al principio sólo se dirigirá a innovadores y early adopters. Geoffrey Moore en su libro “Crossing the Charm” ahonda más sobre esto.
Los productos cautivan al 15 % del mercado o no progresan. Si tu objetivo es todo el mundo, con este 15% es complicado crecer ya que no se tiene claro a quién convencer para comprar.
Es preferible apuntar a pocas personas que puedan sacarle el máximo provecho.
Crea un perfil de cliente, define a tu buyer persona, considera todo los aspectos del producto y luego pregúntate: ¿quién obtendría el máximo beneficio?
En ocasiones, artículos físicos como un libro requieren de lanzamientos relevantes para que las ventas sean exitosas, pero en el caso de productos de software (no físicos), no siempre es así. Se da menos relevancia al lanzamiento en sí y la repercusión se plasma a posteriori. Dropbox lo hizo de esta forma y fue un éxito.
Es importante satisfacer las necesidades de ese 15% inicial y dirigirse a ellos. De esa manera, conocen, aman tu producto y ayudan a su crecimiento.
Habla, comenta, publica, divulga, ya sea con el tradicional boca a boca, en redes sociales u otros medios y, poco a poco, tu producto empezará a crecer dentro de una comunidad llegando así a más público potencial.
A veces también se puede crear expectación pero no siempre es garantía de éxito, ya que el misterio a veces genera escepticismo en torno a él.
3- Fomenta la viralidad:
- Incentiva el intercambio (mejor con más usuarios)
Es una buena metodología para las campañas de viral marketing. Aprovecha sistemas más grandes, bases de usuarios de más tamaño, el alcance de productos compañeros e introducete en la mayoría del mercado.
Dropbox aplicó esta metodología, dando más capacidad de almacenamiento gratis a usuarios que atraían amigos a unirse e instalarlo en su dispositivo. Esto generó un enorme crecimiento en un breve periodo de tiempo.
- Deja que tu producto se anuncie a sí mismo
Es el caso de los anuncios de Apple con siluetas negras y los auriculares en blanco.
Hacer los auriculares blancos fue una gran decisión ya que identifica el producto con la marca enseguida. Y los propios usuarios de Apple se encargan de publicitar la propia marca y dar más difusión con esta simple característica.
- Aprovecha clientes existentes en otras empresas mediante incrustaciones, embeds y badges
Facebook, mediante el uso de embeds como elemento de growth hacking, se aseguró un crecimiento de 200 millones de usuarios en un año. Y con la facilidad de realizar acciones en las publicaciones desde fuera de la plataforma generan millones de impresiones y cientos de millones de clics cada mes.
Youtube facilita la incrustación de vídeos de una forma muy sencilla. Crea el propio código y permite copiarlo y compartirlo.
Ofrece a la gente una razón para profundizar en tus embeds. El reproductor de Youtube permite ver el siguiente vídeo sin interrupciones y vídeos relacionados, lo que hace que aumente la probabilidad de obtener más visitas.
Antes de decidir si tu producto ha de ser incrustable mediante embeds o no, es conveniente proporcionar a los clientes una razón para hacerlo y que se haga de forma fácil.
Otro aspecto importante son las integraciones, inscribirse en servicios con las cuentas de Facebook, Twitter o Google, incrementa los registros en un 50% y da acceso a millones de clientes potenciales.
Paypal, gracias al acuerdo que alcanza con Ebay, es ofrecido como una opción de pago junto a Visa o Mastercard.
Otro ejemplo es Spotify y su integración con Facebook, por la que ha adquirido más usuarios al aparecer publicado en el muro lo que escuchan tus amigos.
4- Mejora tu producto siempre
- Actualiza y libera constantemente actualizaciones
Si te conformas con lo conseguido tu producto no logrará llegar a tu objetivo, por lo que debes mantenerte actualizado en todo momento.
- Testing de cada detalle
Cualquier novedad o modificación del producto se debe testear, evaluar y analizar para ver si es acertada para propiciar su crecimiento.
La mejora ha de ser continua y dinámica, estando en contacto con la evolución del mercado y las tendencias.
Sé curioso, analítico, creativo y eficiente y ayúdate con algunas herramientas de análisis para hacer test A/B, como Crazy Egg o Google Analytics, entre otras.
- Optimización del proceso de integración (onboarding process)
Twitter no aplicó bien el proceso de integración al principio. Consiguió millones de usuarios de forma muy rápida pero muchos no usaron el servicio ya que, una vez inscritos, no recibían nada más y desconocían cómo usarlo. Una mala experiencia inicial que han sabido solucionar con el tiempo.
Para optimizar la integración recomiendan seguir a más personas una vez registrados y, de esta manera, incrementar el tiempo de uso del servicio y volver a usarlo para revisar las novedades de los seguidores generando así más engagement
3. Casos de éxito
A continuación repasamos algunos de los casos más notables que han logrado el objetivo de conseguir muchos usuarios y crecer en un periodo de tiempo breve mediante técnicas y métodos de growth hacking
a. El caso de Airbnb
Seguro que muchos conocéis y habéis usado en alguna ocasión la plataforma Airbnb, un lugar donde los usuarios publican, descubren y reservan alojamientos únicos por todo el mundo desde cualquier dispositivo.
Empezó en el año 2007 cuando Brian Chesky y Joe Gebbia, al no poder pagar el alquiler de su apartamento, deciden alquilar el espacio y, al mismo tiempo, construir su propia web donde poder ofrecerlo.
Reciben sus tres primero inquilinos, desencadenante que les proporciona a posteriori recibir solicitudes por mail de diversos lugares del mundo. Y ahí fue donde empezó todo.
Dedican muchas horas de brainstorming, escuchan los feedbacks de los usuarios y les dan soluciones ofreciéndoles lo que buscan. Poco a poco esto favorece que la web vaya creciendo hasta lo que conocemos hoy en día.
El éxito de la estrategia de Airbnb fue usar Craiglist, un directorio de anuncios por palabras online. Crearon un script que era capaz de insertar registros en una web externa, de esta manera cuando alguien anunciaba un alojamiento en Airbnb podía publicarlo, de forma automática directamente en Craiglist para multiplicar el enlace.
Craiglist no disponía en ese momento de API para uso público y los ingenieros de Airbnb encontraron brechas en el código y algunas lagunas legales que permitieron poder llevarlo a cabo, aunque actualmente ya no es posible.
Airbnb usó su producto como una herramienta de distribución y uso Craiglist porque supo ver que su público objetivo estaba allí. Fueron los primeros usando esa plataforma y por eso tuvieron tanto éxito.
¿Por qué hacerlo? Una acción como la que llevó a cabo AirBnb podría catapultar tu startup aprovechando el tráfico de plataformas externas.
b. El caso de Dropbox
Dropbox, el disco duro virtual que te permite almacenar y compartir tus archivos en la nube, es un ejemplo de cómo aplicar una estrategia de growth hacking a diario.
Esta plataforma consiguió crecer ofreciendo a sus usuarios más espacio extra de almacenamiento de forma gratuita al invitar a amigos a usarlo.
Prácticamente, son los propios usuarios quienes han logrado y siguen logrando que vaya creciendo a diario.
c. El caso de Tinder
Tinder es una aplicación que encuentra gente cerca de ti para tener citas. Una buena estrategia de growth hacking que la ha llevado donde está ahora y no se haya quedado en el camino como otras aplicaciones similares. Otro ejemplo de cómo una startup o una empresa ya consolidada pueden conseguir mucho con muy poco.
- Crea la oferta y confía en el boca a boca
Tuvo en cuenta que la mejor manera de incentivar la participación y dar a conocer el negocio era siguiendo una de las tendencias que funciona en aplicaciones de este tipo. Aunque es políticamente incorrecto, la participación de hombres, normalmente, viene de la mano de una alta participación de mujeres y en este caso se consigue el objetivo de atraer más participación masculina así.
Una manera rápida, sencilla y gratuita de quedar con alguien. El boca a boca provoca su despegue y en un breve periodo de tiempo alcanza los 15.000 usuarios y se afianza como red de contactos.
- Efecto de las redes sociales
El número de usuarios base es un factor clave para el éxito de las redes sociales, y esto Tinder también lo contempla. A más registros, más información.
La aplicación usa la geolocalización y, gracias a un grupo de usuarios activos en la red, Tinder obtiene datos suficientes como para proponer a nuevos usuarios, de esta manera la comunidad crece y el resto se consigue con el efecto de la propia red social: a más usuarios, más valorada es la red social y más personas la usan.
- Experiencia de usuario
El análisis de tendencias de uso y psicología de los clientes para el diseño y uso de la aplicación fue clave. Usar matches o sugerencias como modo de navegación permite descartar o aceptar de una forma ágil y, a nivel de diseño, deja más espacio disponible para fotos o información adicional.
- Gamificación
La gamificación es la parte más adictiva de Tinder, para ver más sugerencias se acepta o descarta, das una respuesta. ¿Y si la siguiente persona es mejor que la anterior?
Este mismo método se usa en muchos videojuegos y aquí funciona muy bien. La curiosidad, la incertidumbre, se convierten en una rutina de la vida social del usuario, generando la necesidad de comprobar si hay alguien ahí fuera y así seguir conociendo gente hasta dar con la persona deseada.
Su funcionamiento es bastante similar a la vida real, el primer vistazo es lo que cuenta pero siempre hay que conocer a la persona, pero sin necesidad de invertir todo el tiempo necesario si nos decantamos por la forma tradicional.
- Nuevas extensiones
Matchmaker permite a los usuarios presentar a dos amigos y que puedan chatear entre ellos. Aparentemente parece una nueva opción pero deriva en un aumento del mercado.
Otra extensión permite compartir fotos con los matches y cambiar la manera de interactuar en la red, aumenta el engagement y los mecanismos de retención.
- Listas
Permite crear grupos de personas según los intereses por lo que se recopilan más datos.
Ayuda a que lleguen más usuarios y se unan. Contacta a celebrities para que se registren y de esta manera atraer a más usuarios. En 2015 se convierte en una de las 100 apps más descargadas en 44 países.
Si un influencer habla bien de tu marca o, incluso, es usuario de ella es una garantía de la calidad de tu producto y afianza tu estrategia de conseguir más seguidores y, por tanto, de crecer.
- Monetización
La idea inicial era que fuera gratuita. Se valora cobrar un suplemento en caso de querer recuperar un match eliminado anteriormente. En 2015 se anuncia Tinder plus, plan premium para usar la aplicación con un precio que depende de la edad, la localización o el género.
d. Otros casos de interés
El caso del Wall Street Journal
The Wall Street Journal es un caso de que no solo el growth hacking se puede aplicar a las startups. Su objetivo era incrementar la base de datos en un periodo breve de tiempo y para ello se enfocaron en la adquisición y activación, ya que debían retener a los usuarios por los contenidos que les ofrecían básicamente.
Creatividad, desarrollo y análisis son tres elementos que van de la mano en las estrategias de growth hacking y The Wall Street Journal usa las tres para conseguir su objetivo.
¿Cómo lo hacen?
Ofrecen wifi gratis en las zonas más concurridas de la ciudad de Nueva York. Las personas acceden al wifi y llegan a una landing page optimizada para cualquier dispositivo, con carga rápida y fácil uso. De esta manera se consigue una confianza para empezar la relación con el usuario.
Al hacer login, se solicita nombre, contraseña y ocupación. Mediante este último dato, se recopila información concreta para retener a los usuarios con contenidos seleccionados dirigidos especialmente para ellos en las campañas de marketing, ya que reciben un mail personalizado con una suscripción de 1 mes gratis.
Antes de poder iniciar la navegación acceden a una segunda página de activación para verificar la cuenta y entran en la comunidad de The Wall Street Journal.
El caso de Pinterest
Facebook y Twitter son buenos ejemplos de growth hacking pero Pinterest también merece una atención especial.
Entre las diferentes técnicas que han utilizado podemos subrayar el uso de una algo agresiva, como los “referidos”, que puede invitar por ti a todos tus amigos de Facebook.
La navegación por los tableros y seguirlos según tus gustos hace que los usuarios queden enganchados y el scroll infinito aumenta la fase de retención.
Su facilidad de uso y para compartir incrementa la viralidad. Con pocos clics los usuarios comparten, pinean, likean, comentan, además el hecho de la existencia de plugins, widgets, botones en el navegador hacen que la difusión sea aún mayor.
Concluyendo
Un aspecto a tener en cuenta del growth hacking es que deja de funcionar cuando se trabaja de una manera muy rápida y muchas compañías empiezan a usar las metodologías.
En lugar de copiarles es mejor tratar de entender la mentalidad correcta para ver las oportunidades sin explotar y ver nuevas formas que tú mismo puedes usar en tácticas similares para comercializar tu producto.
Seguro que hay muchos más ejemplos y estrategias pero en este artículo hemos pretendido mostrar algunos casos para que puedan ser de utilidad para hacer que tu negocio crezca rápidamente.
