¿Qué es el inbound marketing?

El inbound, también conocido como marketing de atracción, se centra en atraer al público creando contenido de valor que sea de interés para nuestros usuarios y compradores, de forma que aprendan sobre lo que van a comprar.

Inbound marketing es un termino acuñado en 2007 por Brian Halligan y Dharmesh Shah, fundadores de la plataforma Hubspot, creada para trabajar con este tipo de marketing.

El inbound se basa en tres aspectos principales:

  1. Filosofía: el porqué. La forma de acercarnos al consumidor ha cambiado porque ya no se comporta igual que hace 10 años.
  2. Metodología: el cómo. Implementar un sistema en el que podamos ir aplicando una misma actuación para llegar a resultados muy similares.
  3. Herramientas. Plataformas como Hubspot nos permiten la creación de contenido, la gestión de nuestros compradores, leads y la medición de nuestro website para conocer qué funciona y que no.

El inbound marketing nace como contraposición a las clásicas técnicas de outbound marketing como la compra de anuncios o los comerciales a puerta fría. El inbound, también conocido como marketing de atracción, se centra en atraer al público creando contenido de valor que sea de interés para nuestros usuarios y compradores, de forma que aprendan sobre lo que van a comprar. Esta seducción de futuros clientes se inicia aprovechando las posibilidades del mundo online, como los buscadores y las redes sociales, que cada día son utilizados por millones de personas.

Los usuarios han tomado el poder, dentro de la democratización de los medios de comunicación, gracias a la revolución tecnológica en la que estamos inmersos. Un cambio sin retorno, solo hace falta observar cómo los teléfonos móviles han pasado de poder enviar, a principios de este siglo XXI, un rudimentario SMS, a pocos años después disponer de una plataforma de mensajes en tiempo real como Whatsapp.

La posibilidad de acceder a mucha información fácilmente permite realizar una compra más meditada, por lo que crear contenido de marca se vuelve esencial.

Fuentes consulta decisión compra

Esta creación de contenido viene determinada, en primera instancia, por entender a nuestros compradores, los llamados buyer persona, y crear contenido interesante para ellos, de forma que se puedan convertir al final en compradores.

Con contenidos ad hoc para estos compradores vamos a dejarles de interrumpir en su día día y, también, vamos a poder competir con otras marcas que están presentes en la red pero no dispongan de una estrategia clara.

Los contenidos interesantes pueden lograr otros efectos, por ejemplo, mucha más gente va a enlazar nuestro sitio por lo que vamos a ganar visibilidad, atraeremos más tráfico y seremos mejor vistos por los buscadores, como Google, al entender que somos alguien relevante dentro de nuestro nicho de mercado.

El poder de las redes sociales, como Twitter o Facebook, facilitan que este mismo contenido de calidad llegue mucho más lejos gracias a que son plataformas en las que compartir es muy fácil.

Existen muchos tipos de publicaciones que podemos utilizar al mostrar nuestro contenido:

  • Posts en un blog: cada uno enfocándose a una keyword de nuestro negocio o de interés para nuestros lectores.
  • Videos: si leer es una dificultad por la incomodidad de la lectura en pantalla, el video viene a resolver este problema. Por si fuera poco, debemos tener en cuenta que Youtube es el segundo buscador más utilizado en el mundo.
  • Ebooks, case studies:  cuando queremos desarrollar en profundidad un tema que pueda ser relevante a nuestro mercado.
  • Webinars: similar al caso de los ebooks, podemos utilizarlos cuando deseamos explicar un tema con más profundidad o que puedan intervenir varias personas creando un diálogo muy enriquecedor.
  • Podcasts: tienen algunas ventajas, entre las más destacables el que actualmente existe menor competencia o que la voz genera más conexión con el emisor.
  • Ofrecer un tiempo gratis de consulta sobre un tema que domines.
  • Clases gratuitas, demos…

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Metodología, en busca del promotor

En el éxito del inbound marketing encontramos una unión de técnicas: desde el análisis del buyer persona al análisis de datos, las llamadas a la acción junto con contenidos de calidad que tengan la relevancia para ser compartidos.

Cada nuevo contenido que se crea puede atraer nuevo tráfico que se suma al anterior, incrementando las visitas progresivamente, durante meses o años, a diferencia de lo que nos puede suceder con la campaña de outbound puntual, que puede funcionar durante un corto periodo.

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De extraños a visitantes

La creación de posts de forma regular en un blog es una gran forma de conseguir visitantes, muchos de los cuales pueden desconocer nuestra marca.

El uso de palabras clave con los intereses de nuestros compradores es esencial para enfocarnos al público que nos puede generar un mayor retorno de la inversión, el famoso ROI que nos lleva a todos de cabeza.

Si añadimos el poder de viralización de las redes sociales, como Twitter, disponer de contenido original posibilita conseguir más visitantes.

Si cada uno de nuestros posts nos trae diariamente, por ejemplo, 2 visitas (siendo pesimistas), y disponemos ya de 100 publicaciones, estaríamos disfrutando de más de 200 visitas de forma constante, sin tener que estar haciendo push continuamente, con el consiguiente ahorro.

La gráfica que deberíamos conseguir seria similar a esta, creada con la herramienta Semrush, con un crecimiento constante y progresivo.

Grafica de crecimiento en semrush

Convirtiendo a nuestros visitantes en personas conocidas

Una vez que hemos atraído visitas a nuestro site es imprescindible convertirlas en leads mediante el uso de herramientas para que dejen alguno de sus datos y poder así contactar con ellas posteriormente.

Formularios, botones que les llamen a la acción (CTA) o páginas de aterrizaje en las que podamos ofrecer material como ebooks, además de una aportación de valor, pueden ser un buen reclamo que les incite a dejarnos su email.

Si disponemos de una base de datos con usuarios que han mostrado su interés en nosotros podemos acercarnos a ellos con nuestra plataforma de email o CRM. Segmentando sus intereses lograremos, todavía, mejores resultados.

Nuestro objetivo es convertirlos en compradores, ya sea atrayéndolos con el diseño de nuestro site, pensando en la consecución de objetivos, como recordándoles nuestra existencia, buscando ser proactivos.

Nuestros clientes, nuestros mejores vendedores

Finalmente, conociendo mejor a nuestros compradores, sus intereses y necesidades, podemos ofrecerles el mejor servicio para que mañana sean ellos quienes hablen bien de nosotros y convertirse en nuestros mejores vendedores.

Todos estos canales que nos aportan visitas se van a encontrar dentro del buying journey, pasando etapas desde anónimos visitantes a leads cualificados, para convertirse finalmente en compradores.

Embudo inbound marketing

La posibilidad de analizar la procedencia de nuestras ventas es uno de los aspectos que más nos diferencian de la forma clásica de hacer marketing. El inbound marketing está pensado para poder seguir nuestros leads y ventas para tener una mejor fotografía del retorno de la inversión.

Para empezar, nada mejor que escribir sobre aquello que todos los clientes preguntan y se contesta una y otra vez.

Aunque el inbound nace como alternativa al outbound, su unión puede aportarnos mayor rendimiento, siempre que exista cohesión en la estrategia definida.

Si quieres profundizar en el tema puedes acercarte a algunos blogs en los que el inbound marketing es contenido estrella.

http://www.hubspot.com/inbound-marketing

http://www.marketo.com/inbound-marketing/

https://moz.com/blog

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