Reflexiones de por qué ser útil es inteligente y genera ventas

En esta nueva era de la comunicación las empresas se convierten en personas, y van a ser de tan ayuda como tu mejor amigo.

La lectura del libro de Jay Baer, YOUtility: Why Smart Marketing is about Help Not Hype
muestra una nueva forma de entender el marketing en este principio de siglo, intentando emular las relaciones entre personas llevadas al mundo empresarial.

El marketing está cambiando muy deprisa y ante la gran presión de las empresas por la atención de los consumidores intentando que se conviertan en seguidores en twitter, fans de facebook o sus clics de compra, solo quedan dos caminos: ser espectacular para intentar destacar y ser el top of mind o ser útil.

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Si ayudas a alguien, Baer está convencido de que puedes lograr un comprador de por vida.

El concepto youtility es dotar de gran cantidad de información gratuitamente que puede ser útil para los usuarios, generando de esta forma una relación, a largo plazo, entre los fans o compradores de una marca y la propia empresa.

La confianza en la empresa no ha sido nunca un concepto tan importante, trabajarla es imprescindible para que la gente crea lo que estás diciendo.
Para lo bueno y para lo malo, las redes sociales, los smartphones, han acercado las marcas a sus compradores y estos usuarios tienen altavoces inmensos para dar su opinión favorable o desfavorable.Si las empresas tratan a sus consumidores como amigos, si les dan algo valioso, lo devolverán en lealtad y saldrán en nuestra defensa.

Para Baer, aunque el inbound marketing es una herramienta muy poderosa, solo está llenando la demanda que ya existe, por lo que solo es la mitad de la historia.

Youtility supone romper la molestia que representan los anuncios para los usuarios utilizando un acercamiento diferente, que es efectivo, escalable y seguro. Buscar ser útiles como lo son la familia o los amigos. Es una estrategia a largo plazo. Esta es una parte complicada tanto para la gente de empresas como para quienes trabajan en agencias dando servicios a clientes. Podríamos encontrar una analogía con los políticos, que están siempre mirando los cuatro años de legislatura, pero todos somos conscientes de que sus decisiones tienen que ser pensadas a futuro. Igual nos puede pasar con el SEO, Google siempre recomienda pensar en una estrategia a la larga.

Para tener éxito con esta estrategia debemos tener en cuenta tres aspectos:

  • Brindar la oportunidad de que la gente pueda participar dando su información. Preguntar a la gente qué es lo que quiere, con la facilidad de acercarnos a ellos a través de las redes sociales, encuestas… Entender lo que necesitan es la mitad del trabajo, luego tenemos que buscar la mejor fórmula para llegar a ellos, por el mejor canal.
  • Seguir una estrategia de transparencia radical: si las empresas son más humanas también se pueden equivocar.
  • Ejecutarlo en tiempo real. También tener en cuenta el lugar donde lo va a necesitar, por ejemplo, mediante una app que utilice la geolocalización.

Para ayudarnos surgen propuestas como las de Insightera, que trabajan en sistemas para poder cambiar la información del site de acuerdo al tipo de usuario, si ha venido por buscadores y qué estaba buscando, por ejemplo.

Youtility es una estrategia sin principio ni final, una carrera de fondo para ofrecer contenido de valor a nuestros usuarios. Nunca sabemos qué van a necesitar en un futuro nuestros usuarios.

Aunque es una estrategia que supone un coste, es fácil de comprobar si tiene éxito, si medimos correctamente el número de leads que se van generando y las conversiones en ventas que se producen en estos usuarios a partir de aquellos canales en los que empezamos a utilizar este camino.

Solo falta ponernos en faena y convertirnos en el mejor aliado de nuestros compradores, seguidores o fans. Y por supuesto leer este magnífico libro.

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